We hebben er allemaal mee te maken; salesfunnels. Ben je op zoek naar een recept of dieet en kom je een interessante tegen op internet? Of zie je posts voorbij komen waarin je wordt getriggerd door teksten als “Wil jij ook 10K omzet per maand, binnen 3 maanden” of “Wil jij ook meer leads binnen no time” of “online werken, waar en wanneer je maar wilt, ook voor jou (financieel) haalbaar”. Je bent nieuwsgierig, je klikt hierop, je interesse is bekend en je bent vaak ‘gevangen’ in de geautomatiseerde salesfunnel.

Wat is een salesfunnel?

Google: Funnel is in de letterlijke zin het Engelse woord voor ‘trechter‘, in marketing termen wordt doorgaans verwezen naar de verkooptrechter. Dit is het traject dat een potentiële klant doorloopt om tot een conversie te geraken.

Dikke van Dale; Betekenis ‘funnel’

1funnel (zelfstandig naamwoord)1 trechter 2 koker, pijp, schoorsteen(pijp) (van stoomschip)

2funnel (werkwoord)1 afvoeren (als) door een trechter: funnel off doen afvloeien

Een salesfunnel zorgt er dus voor dat je als potentiële klant wordt afgevoerd door de trechter om tot conversie te komen. Dit klinkt voor mij niet heel fijn, dat ik word gezien als iemand die afgevoerd dient te worden. Door de wijziging in wetten betreft cold calling en AVG begrijp ik dat men op zoek is gegaan naar andere manieren van ‘trechteren’ en sales bedrijven of een geautomatiseerde en efficiënte manier. Internet en digitalisering zijn tools die je hiervoor gemakkelijk kan inzetten.

Hospitality in een salesfunnel

Nu geloof ik zeker in de werking van salesfunnels maar de manier waarop jij die inzet, bepaald het gevoel dat je de ander bezorgt en dus ook het succes van deze techniek. Hospitality dient hier in te worden opgenomen zodat je niet efficiency voorop stelt maar het fijne gevoel dat je wilt overbrengen op de ander.

Voor mij betekent dat een combinatie wenselijk is. Combineer online zichtbaarheid en delen voor een groot bereik zeker door geautomatiseerde systemen, maar verlies nooit de oprechtheid en het toe willen voegen aan de ander uit het oog. Lange termijn succes ontstaat wanneer je oprecht geïnteresseerd bent in de ander en intrinsiek gemotiveerd bent om bij te dragen aan de winst voor de ander. Bedoel ik met winst omzet? Kan, maar meer nog geluk, rust, duidelijkheid, gemak, snelheid, hulp, een oplossing en positieve beleving. De ander bepaalt zijn of haar winst en daar mag jij, indien je mogelijkheden ziet, aan bijdragen.

Gebruik geen trucjes, zet je eigen ego en winst niet voorop, dat werkt averechts. Maak hospitality en beleving een onderdeel van jouw bedrijfsvoering, commerciële strategie en salesfunnel. Hospitality, in Nederlands gastvrijheid betekent voor mij het vrijmaken en bijdragen aan het geluk en winst voor de ander. Niet jij bepaalt de mate van gastvrijheid, dat bepaald de ander. Of de ander nu een gast, medewerker, client of (potentiële) klant is, ben oprecht en ga voor de winst voor die ander. Wanneer je dat voor ogen houdt, echt zo voelt, dan kun je de benodigde techniek daarvoor zeker toepassen in je salesfunnel.

Laat ik een paar persoonlijke voorbeelden beschrijven:

1. Dieet

Ik ben geïnteresseerd in eten, drinken en gastvrijheid en daarmee ook altijd op zoek naar trends en ontwikkelingen in bijvoorbeeld gezonde voeding en diëten. Op mijn tijdlijn kwam een bericht over een boek vol recepten voorbij over het KETO dieet. Mijn aandacht was gewekt en ik wilde weten wat dit in hield. Ik kwam op een website terecht waarbij ik info verkreeg over het dieet en er werd op gemak ingespeeld door hier een kookboek aan te bieden met meer dan 30 recepten. Dit werd me speciaal vandaag aangeboden met meer dan 50% korting! Omdat ik nog oriënterend was wilde ik eerst meer inzage in het boek, om te kijken of het interessant zou zijn voor mij, om deze behoefte in te vullen kon je een ‘gratis’ weekmenu opvragen. Dit heb ik gedaan, waardoor ik met deze weggever mijn contactgegevens (bewust) heb gegeven aan de aanbieder. Vervolgens ontvang ik meermaals per dag e-mails vanuit deze partij. Eerst succesverhalen van andere gebruikers, het verhaal waarom deze ondernemer dit dieet omarmt en wat het hem\haar heeft gebracht en wat het mij kan opleveren. Deze mails hebben altijd een directe link om te kopen tegen een waanzinnige korting, uitsluitend als je nu over gaat tot koop. Naast dit boek blijkt de onderneming nog tal van andere kookboeken te hebben die ze je graag met aanzienlijke korting ook dagelijks willen aanbieden.

Deze aanpak werkte een tijdje voor mij, omdat ik geïnteresseerd was in het kookboek met 30 recepten na de uitleg van het dieet en het gratis weekmenu, ben ik overgegaan tot koop. Ik vond het ook leuk om de succesverhalen te lezen van anderen. Dit gaf mij het gevoel van (h)erkenning en de 30 recepten droegen enorm bij aan mijn behoefte naar gemak. Ik heb dit boek ruim 6 maanden geleden aangeschaft en ondanks dat ik het positief vind dat de guestjourney hiermee niet was afgerond, vind ik het inmiddels bijzonder irritant dat ik dagelijks meerdere mails ontvang met weer een aanbieding. In het begin had ik het gevoel dat het om mij ging, inmiddels ervaar ik het gevoel dat het uitsluitend om omzet maken voor de organisatie draait.

2. “Wil jij ook XXXK omzet in 3 maanden?”

Ik ben zelfstandig gaan ondernemen om waarde toe te kunnen voegen bij meerdere organisaties en personen. Ook om meer vrijheid te creëren voor mezelf. Daar hoort ook een bepaalde mate van financiële onafhankelijkheid bij. Dus ongeacht de hoogte van het genoemde bedrag werd ik getriggerd door financieel succesvol ondernemen. Je klikt dus op de oproep, geeft je contactgegevens wanneer je een whitepaper of presentatie download en de funnel is gestart. Dit wordt direct opgevolgd door een e-mail nog dezelfde dag met de vraag of je interesse hebt in meer info, aangevuld met een aanbieding. Ook een persoonlijk verhaal van de organisatie achter deze werkwijze of succesverhalen van degenen die je voorgingen, vormen een onderdeel. De aanbieding kan bijvoorbeeld een online masterclass tegen gereduceerd tarief zijn. Wanneer je deze niet volgt blijven de e-mails nog een tijdje doorgaan met aanbiedingen die je vandaag nog dient te verzilveren. Neem je wel deel? Dan start het volgende deel van de funnel, geen inhoudelijke evaluatie maar een aanbieding nav de masterclass. Hier volgen nog op zijn minst 5 e-mails.

Mijn visie op financieel succes is hier voor te werken en hier de passie voor hebben. Het leuk vinden om bij te dragen aan de ander, vergt dit tijd en energie? Zeker! Maar dat levert het nog meer op. Klinkt iets als te mooi om waar te zijn? Dan is het dat eigenlijk altijd ook. Beide voorbeelden hebben exact dezelfde opbouw in salesfunnel en geautomatiseerde techniek. In mijn beleving geeft dit dat het niet om mij of mijn behoeftes gaat, maar om het gewin van de aanbiedende partij. Het gevoel ‘er in getrapt te zijn’ kan nooit het gevoel zijn dat de aanbiedende partij wil bereiken, maar daarin kan een gestandaardiseerde aanpak wel resulteren.

Wanneer is de ervaring van een salesfunnel positief en van waarde voor de ander?

Wanneer ik me gehoord, herkend en begrepen voel. Wanneer de ander mijn behoeften (h)erkent en daar een mogelijke invulling aan kan geven, die dus voor beide partijen winst oplevert. Dit kan op ieder moment en voor iedereen anders zijn. Omdat je een breed publiek wilt aanspreken geloof ik in de eerste stappen van deze geautomatiseerde funnel. Omdat je met de huidige wetgeving niet lukraak met hagel kunt schieten (halleluja) is je funnel al gestart bij zichtbaar zijn, omdat men zelf interesse aangeeft. Bij aangegeven interesse kun je info delen over hetgeen de ander heeft aangegeven in geïnteresseerd te zijn, je verhaal vertellen en laten ervaren wat het op kan leveren. Door een ‘gratis’ element kun je de ander waarde brengen waardoor deze nog waarschijnlijker tot koop zal overgaan. Maar vanaf daar stopt de automatische aanname machine wat mij betreft. Zorg voor persoonlijk contact om achter de behoefte van de ander te komen. Hoe en of je kunt bijdragen aan de ander kan niet vanuit uitsluitend push strategieën komen, dit zet namelijk je eigen winst voorop, niet de ander. Deze techniek zorgt in mijn beleving voor korte termijn, een lage scoringskans en creëert weinig loyaliteit. Is dit jouw visie en strategie? Dan go for it! Is jouw visie het opbouwen van een waardevolle relatie voor de lange termijn vanuit interesse in de ander? Met mogelijk een hogere belevingsscore, een hogere conversie, loyaliteit en meer en waardevolle omzet als gevolg? Dan zou ik je willen adviseren om daar op te focussen en techniek te combineren met persoonlijk oprechte aandacht voor en interesse in de ander om zo bij te dragen aan het geluk van de ander. Win-win voor iedereen.